由於回報豐厚，不少港漂學子畢業後全身投入保險業。圖片來源：亞洲財經
文｜李想
香港保險業在中國內地廣受歡迎，為了與土豪交朋友、拿巨額佣金、流連於澳門賭場……在香港讀書的眾多內地學生，抱著「賺一筆」的理想，投身於這個行業，尋找致富捷徑。
「如果你是一個資歷比較平庸，家境還不錯的人，在香港想要快速經濟獨立，估計也就只有賣保險吧。」
高陽今年24歲，一個月前剛從香港大學獲得新聞學碩士學位。儘管已經找到作為內地某財經媒體駐香港特派記者的工作，擁有強烈獨立慾望的他卻並不滿足現狀。一次偶然的採訪經歷，讓他認識到在香港賣保險的神奇：不斷和內地土豪交朋友、簽一張保單能拿下幾十萬港幣佣金、可以流連於澳門賭場花天酒地……
近年來內地與香港經貿交流日趨頻繁，自由行的開放使得越來越多內地人得以踏上這片「東方明珠」的土地。一方面，除了吃喝玩樂與血拼購物，內地旅客也漸漸感受到香港「國際金融中心」的頭銜所帶來的切實利益。另一方面，赴港留學熱的升溫也讓數以萬計的內地學生在此地升學、工作，經受這座國際都市全方位的洗禮。
香港保險業在陸港融合潮流中受益匪淺。根據香港保險業監理處數據，2014年香港向內地訪客所發出的保單業務為244億港元(約31.47億美元)，佔2014年全港個人保單業務總額(1136億港元)的21.4%。
持續旺盛的內地客源，吸引著香港近200家保險公司，也吸引著越來越多的留港內地學子。抱著「賺一筆」的理想，他們正投身到這個行業當中。
在內地學生中發展推銷員
在香港，銷售保險產品有一個好聽的名字——理財顧問。剛從香港中文大學中文系研究生畢業的小習做夢也沒想到，自己的職業生涯竟會以保險為起點。
畢業前，小習參加了某內地在港學生組織舉辦的香港工作經驗分享交流會。由於事先充分的宣傳，不大的會議廳很快便座無虛席。在主講人用不太標準的普通話簡短地傳授面試技巧，並彙報香港金融業發展情況後，重頭戲也就順理成章地轉到了談論在香港從事保險銷售的好處來。內地職員們粉墨登場，並逐個有聲有色地介紹他們在保險公司的成長。 「我曾經和各位一樣，是台下聽眾中的一員」，幾乎每位演講者在做自我介紹時都不忘加上這樣一句。
與此同時，在身後的幻燈片裏，寬敞大氣的工作環境、西裝革履的工作團隊，以及在國外盡情玩樂的影​​像，不斷重複出現著。豐厚的佣金、人際溝通技巧的提升，以及至少一年一次的出國考察旅行，是所有演講者都會強調的工作優勢。
宣傳的效果是驚人的。最後散場時，約有四分之一的現場聽眾填寫並上交了由主辦方發放的「就業意向表」，小習便是其中之一。從學校正式畢業後不久，她便成功與富衛保險簽約，成為香港保險忠實的推銷員。
就在小習差不多入職的時候，畢業於城大數學系的小伍即將成為另一家保險機構——英國保誠的新成員。他和新同事一起在公司位於尖沙咀的培訓中心聆聽了公司區域總監陶劍的「悉心教導」。
「這是你們在年輕的時候快速積累財富的好路子。」在培訓講堂裏，面對著台下滿臉稚嫩的準入職員工，陶劍語重心長地說道。
陶劍是內地人，今年50多歲，1997年移民香港並一直從事保險銷售工作。在他身後的辦公室裏，大大小小的獎狀、獎杯隨處可見。眼下他帶領的團隊有90人，一半是留港的內地畢業生，「有三個還是博士」。通過與港校內地學生組織負責人及在港地方同鄉會骨幹分子的不斷接觸，陶劍正在打造屬於他自己的人才圈。
中國內地的香港保險熱
回顧了自己多年來所目睹的香港保險市場的繁榮發展，特別是近些年來內地資金持續湧入，陶劍努力地讓在場所有人相信：這是內地港漂銷售香港保險的黃金時代。
內地的「香港保險熱」是不爭的事實。
儘管依舊面臨著兩地法律不同、匯率波動，甚至是某些公司利用信息不對稱欺客等風險，內地人在香港投保的熱情在不斷高漲。在百度檢索「香港保險」四個字，經驗分享類、廣告推銷類、新聞報道類網頁竟高達兩千萬個。
記者聯繫到一位在安徽省從事地產生意的私營企業主，這位不願透露姓名的企業主看來，除了物美價廉，當時在香港買保險還有兩個主要考慮，一方面是考慮將來可能的投資移民(已於2015年1月被叫停)，另有便是想存一筆錢，作為萬一事業不順、要東山再起的應急資產。
由於內地客戶需求有增無減，這兩年香港保險公司在社會招聘時也明顯開始向內地生源傾斜， 「熟練掌握普通話」已經成為諸多保險公司對入圍新人的基本要求。
更重要的是，香港很多保險公司允許兼職銷售人員存在。與全職銷售團隊要求全勤不同，這些「外圍人員」除了考取香港保險中介人從業執照外，幾乎沒有什麼專業門檻。但他們同樣擁有正規的僱傭合約，也有和全職銷售人員一樣的佣金比率。
來自廣東的小伍畢業於香港城市大學數學系。他加入了香港某投資諮詢公司，當起了老闆的學徒。而如今，他即將投奔到陶劍麾下，兼職做保險中介人。
小伍介紹，在他的內地朋友圈中，兼職賣保險的情況並不少見。由於保險中介人一般沒有固定工資而全靠佣金，單靠這份工作也相當有風險。 「在沒有充分了解前，我們還是承受不了完全放棄主業的代價。」小伍說。
當然，也有人義無反顧地投身到了保險銷售的全職崗位。來自北京的小鄭從香港大學本科畢業後便加入了美國友邦保險公司，據他介紹，光是他們的團隊今年就來了5個內地港校畢業生，並且也主要是做內地人的業務。
土豪人脈是核心競爭力
高亮兩年前畢業於香港城市大學城市規劃系，現在做測量師的同時兼職銷售保險，幹下一筆80萬佣金的保單後，預計會正式轉做全職。在陶劍的悉心關照下，高亮回到老家策劃並主持了一場規模不小的港校生活學習經驗分享會，新結識了很多渴望子女赴港留學的家庭。
在高亮眼中，老家是擴展生意最好的市場。內地根深蒂固的「老鄉文化」，為他回鄉宣傳帶來了巨大的便利。老鄉、兄長、香港通……憑藉著不同的身分，高亮游刃有餘地穿梭於各種社交場合。現在，他的生意越做越大，幾乎每個星期都會有顧客來港找他簽單。
而北京的小鄭則堅持走「專業主義」路線，並勇敢地跳出「找熟人」的安全區。除了在辦公室接受培訓、與同事們頭腦風暴，小鄭和他的同事在大部分工作時間裏則是西裝革履，穿梭於香港各大投資理財規劃講座中，運用公司教授的溝通技巧與各式陌生人「套瓷」。而在接下來的時間裏，努力取得這些僅有一面之緣的客人的進一步信任，是他需要絞盡腦汁完成的任務。
小鄭介紹，香港本地客戶的財務目的比較明確，更加看重推銷者的專業素質，不用擔心與他們「講感情」的問題。這樣一來，如何在最短的時間內向客戶熟練地展現自己的業務水平，就成為談成生意的關鍵。
小鄭說： 「別人說我『賣保險，沒朋友』，但如果銷售員專業紮實、了解客戶需求，做出口碑後不也可以成為朋友？」
走進英國保誠公司在香港的辦公室，走廊兩側的牆上掛滿了上年度明星職員的照片，這些銷售精英們一個個西裝革履，氣質非凡，露出著勝利者的微笑。仔細看他們照片下的姓名還可發現，漢語拼音的內地人姓名並不少見。
按出生地劃分勢力範圍
據陶劍的行政秘書小陳介紹，公司的銷售人員很少來辦公室。他們要是來了不外乎是三種情形：主管約談、帶客戶簽單、參加公司業務培訓。至於那些主要做內地業務的港漂銷售員，更因為需要長期在內地接觸客戶，於很多公司培訓都沒法參加。
儘管在公司內碰頭機會不多，合作關係在這些銷售人員中依然隨處可見。在一個銷售總監所領導的團隊內部，所有銷售職員與總監都是師徒關係，其中資歷較深的銷售職員還可以與自己推薦進隊伍的新人結成師兄弟關係。師兄負責帶領師弟見世面、學技巧，並在師弟有問題時答疑解惑甚至親自出馬。作為交換，師弟則必須將佣金收入的15%上交給師兄。
小陳還介紹，這些負責內地業務的港漂銷售員一般會按自己的出身地來劃分「勢力範圍」(如四川、雲南、浙江等)，除非經本人邀請，銷售員彼此之間都不會闖入各自的地盤。但是遇上大客戶時，幾個人通力合作的狀況也並不少見，之後所有參與者也會論功行賞。「特別是年輕銷售員更會去抱團。」小陳說。
合作關係不僅發生在公司內的同事之間，即​​使在不同業務的公司之間也能夠存在。在招攬客源時，一家公司可與香港其他服務類機構合作(如律所、留學中介、旅行社等)，讓這些機構在服務客戶時替自己做宣傳，有意向的顧客會被帶到公司面談，簽單後，佣金由兩家分享。
儘管一筆保單十多萬的佣金收入讓很多港漂嚮往，但這種職業選擇對個人長期發展的影響尚未可知。中國人民大學勞動人事學院職業開發與管理系副教授管延軍認為，面臨生活壓力大、待遇不高的困境，及相對於以往不那麼明晰的職業路徑，現代學子在面對這種低門檻、高收入的職位時動心並不為奇，但是這樣的「好事」長期來看還是存在著不小風險。
在管延軍看來，這一行業的機遇正是因為香港和內地在保險行業的服務質量與規範性上的差異，從而引發內地大量需求。而長遠來看，內地與香港在法制化、行業規範性以及服務質量等方面的差距會不斷縮小，那時這般機遇將不復存在。 「如果過度注重短期收益而沒有為其他職業做好充分準備，以後行業萎縮時，被動地重新選擇職業會給職業發展造成負面影響。」管延軍說。
激流勇退者不願繼續花天酒地
有些人看到了這一點，因此儘管賣保險的熱潮尚未消退，但他們已經開始「激流勇退」。
經過同學姐姐的推薦，港大金融碩士專業畢業的阿傑距離這一行業曾經僅有一步之遙，他只要簽下自己的姓名，便可成為香港康宏資產管理公司的團隊成員。他的介紹人——一名去年加入該公司的內地港漂生平均十萬港幣的月收入曾經讓他動心，但是反覆考量後他還是選擇了放棄。
在阿傑的心中，由於該行業從開始就得從熟悉的「土豪人脈」打開局面，而自己家庭並沒有這樣的社會資源，因此他認為即使自己進入也很難獲得成績，不如選擇其他適合自己的行業。
洪旭去年畢業於香港大學新聞系碩士學位，畢業後半年以全職身分加入了美國友邦，由於人脈廣泛，洪旭的業務很快便做了出來。在做了近半年全職後，他便成功應聘深圳某大型地產公司，保險的工作也就由全職變成了兼職。
很多朋友對洪的做法表示不理解，但他認為自己及時抽身是正確的選擇。在洪旭看來，做保險經紀人的工作難以培養一個人除了社交技能以外的硬本領， 「很多同事拿到佣金後就會到澳門去快活個幾天。」他說，「可是我太清楚自己還很年輕，想做點實事，不想光靠耍嘴皮子掙錢。」
但不管怎麼樣，越來越多的內地新人正走在這條致富的捷徑上。
(應被訪者要求，文中保險從業者皆為化名)
與香港《亞洲財經》月刊版權合作。
发表于 2017-5-8 22:07:40
