投资者关系管理 (8/8)
<p><b>8</b><b>投资者关系管理典型案例介绍</b></p><p>
投资者关系管理工作是一项实践性很强的工作，不同的公司、不同的时期、不同的地方，投资者关系管理工作的内容和重点也不相同，因此，本部分试图用实际案例向读者介绍投资者关系管理工作的具体做法和注意事项，希望能对读者有所启示。</p>
<p>
<b>8</b><b>．1海外投资者关系管理典型案例介绍</b></p>
<p>
<b>8</b><b>．1．1从两家美国上市公司网站看公司投资者关系管理</b></p>
<p>（1）美国微软公司的投资者关系管理</p>
<p>
先来看美国微软公司的投资者关系管理，其网址为http://www.microsoft.com/msft/。其内容包括：</p>
<p>①年度报告(annual
report)；各项收益(earnings)；美国证监会文件(sec
filings)；各类交易(deals) ；股票信息(stock
info)；财务历史(financial
history)；各类分析工具(analysis
tools)；演讲及大型活动(speeches/events)；新闻媒体(press
releases)；公司简介(corporate info)。</p>
<p>
②公司治理：董事会董事简介；公司治理指引；公司审计宪章；公司章程变更；公司规章制度。</p>
<p>
此外还有：公司头条新闻、投资者头条新闻、投资微软公司股票操作指南等等。</p>
<p>
对微软公司的投资者关系管理的框架设计做一个简单的分析，可以很明显地看出其资本营销的意图：首先是公司必要的报表和简介，概括公司的产品和服务以及公司
战略；接着是公司治理，在这里导入管理层，从而完成资本营销的全部内容；然后是公司发布的重要新闻，为了形成投资者的信任惯性，再辅之以第三方的客观报
道，让人不由得不信；微软的资本营销者唯恐这种信任惯性稍纵即逝，立即告诉你如何购买其公司的股票；可见微软的投资者关系管理工作做得是多么的到位！</p>
<p>（2）美国通用电气公司的投资者关系管理</p>
<p>
美国通用电气公司的网址为http://www.ge.com/company/investor/index.htm，其内容有：财务数据、各类收益、年度报告、证监会文件、代理投票声明、补充数据、电子邮件提醒、投资者常见问题、股价走势图、股票直通车、共同基金、
CNBC.com 网站、投资者关系联络方法等等。</p>
<p>
通用电气照例以法定披露的各类数据和报告开始，代理投票声明是一个精巧的设计，开始让外部投资者感觉到舒服；补充数据、电子邮件提醒和股价走势图使投资者
感受到周全而及时的“服务”，这一切安排当然是为了赶快进入股票直通车，买进股票；“还在犹豫吗？看看共同基金吧，跟大户走，错不了的”。网站和投资者联
络方法让那些仍存疑虑的人再行询问，真有些要把所有有兴趣的投资者一网打尽的意思。</p>
<p>
从以上的两个例子可以看出，形式上虽然不同，但目的都是一样的：吸引投资者，投资自己公司的股票。</p>
<p>
<b>8</b><b>．1．2三家海外上市公司实施IRM的成功案例</b></p>
<p>(1)有效开展投资者关系管理活动，Adolph
Coors公司实现成功重组</p>
<p>Adolph
Coors是一家资产超过20亿美元的集团公司，其业务范围包括陶瓷、铝制品、包装和啤酒，非啤酒业务占公司销售收入的27％，但是，股票价格并没有反映
出这些非啤酒业务的价值。原因是那些跟踪该公司的分析师们只对啤酒业务感兴趣，而对陶瓷、铝、包装等业务既不熟悉又不愿意去学习和了解，因而导致该股表现
不佳。</p>
<p>
为了改善投资者关系管理，这个具有120年历史的财富500强企业聘请了专业公关公司，这在公司百年历史上还是第一次。专业的公关公司认为，这是因为分析
师对公司不了解而造成的股价低估，公关公司为它提出的第一个建议是将非啤酒业务剥离出来形成一个新的公司，从而使公司不同业务的价值获得更公正的评价。公
司董事会于1992年5月在税务和其他组织结构问题得到满意答复的基础上同意了此建议，并于当年12月7日完成重组。</p>
<p>
由于分立出来的新公司以前在投资圈中不为人知，因此如何使新公司被投资者接受成为投资者关系管理重点，公关公司为此专门设计了积极的投资者关系促进计划。
计划的目标包括：第一，将新公司命名为科技公司以期获得一个较高的市盈率；第二，创造新公司独立的企业形象，脱离老东家的影子；第三，以那些有可能对公司
感兴趣的分析师为目标受众；第四，通过媒体报道和来自咨询公司的独立分析报告迅速建立起公众信任度；第五，最终的目的是新公司的股票在开始交易后能有上佳
表现。</p>
<p>
为了给新公司在市场上找到一个最佳切入点，公关公司选择了在1992年5月，当时分立公告发布刚刚发布，就有目的地组织了年度投资者会议，深入分析新公司
的行业情况。7月，在客户备忘录中指出：新公司可以被看作一个多样化的，包括铝、容器、包装在内的产业化科技企业，并且有机会被权威财经报刊《华尔街》创
造性地确定市场地位。公关公司还对5个不同行业中的35个不同企业进行了对比分析，研究结论表明：基于新公司先进的铝制造工艺，高水平制图产品和陶瓷材料
业务，新公司会很好地定位成一个多样化的科技企业，并可得到仅次于铝业的最高市盈率。</p>
<p>
1992年夏天，事情进展不大。一方面由于目标受众还没开始对分立感兴趣，另一方面，该公司也还在考虑分立带给股东税务方面的影响。即使如此，公关公司还一如既往地做着努力，向投资界邮寄有关新闻，以保证让每个人了解到事情的进展情况。</p>
<p>
到1992年初秋，税务方面得到了好消息。公关公司抓住时机，及时与新公司管理层接触，开始为其登陆市场策划公关方案。公关公司建议发展多种投资者关系交
流方式，比如：传单、几分钟的企业介绍录像带、用于大型投资者会议的幻灯片、公司标志、新闻发布、各种文具、纪念品（水杯、笔、本、钥匙链等），当然，所
有这些都印有公司标志。另外还为媒体准备了有助于新闻发布的文件夹（装有公司标志，高管层简介和相关新闻）。</p>
<p>
公关公司还为企业提供公关培训，组织有媒体参加的分析师会议。公关公司并建议新公司在繁杂的注册工作完成之前（即11月中），在纽约和芝加哥开展主要管理
人员与目标分析师的一对一非正式见面会（出席会议的有美林证券、所罗门兄弟公司、第一波士顿和摩根斯坦利等知名投资银行的分析师），介绍新公司的组织结构
并提前了解分析师感兴趣的东西。</p>
<p>
新公司正式成立的公告于12月7日发布，由于媒体的介入，《丹佛邮报》第二天就发表了头版报道。之后是为期两周的国内路演，实际上，在路演一周之前，公关公司已经寄送了大量请柬并得到回执，到会的有70多人。最后，路演以为期几天的一对一见面会结束。</p>
<p>
投资者关系管理的结果是：1992年12月10日公司股票的开盘价为每股10.75美元，月底放量上涨到每股21.75美元；权威财经媒体《华尔街》给予
大量正面报道，公众信任度迅速提高；另外，通过两周的路演，分析师对企业的态度非常积极，并拟撰写5篇分析报告；新公司不但确定了自己的目标受众，也确立
了自己的企业形象，并得到了投资者的关注和接受。</p>
<p>
(2)投资者关系管理活动使AirSensors公司重树企业形象，增发获得成功</p>
<p>AirSensors
Inc.是世界上最大的多种燃料系统提供商，但在聘请专业公关公司为其提供专业公关服务以前，它并不为华尔街所关注。</p>
<p>
1993年春，企业申请增发股票融资用于偿还贷款，由于投资者一向认为该企业只是一个死板的汽车企业，因而最初对其增发计划不感兴趣。面对这种情况，公关公司决定从改变企业形象入手，把它从一个“汽车制造商”重塑为一个“环保卫士”，从而培养投资者的兴趣。</p>
<p>
公关公司首先做了调查，确认华尔街对该企业存在的一些误解，再同企业高层管理人员进行面谈，将他们自己对企业的认识与外界的误解进行对比，在调查的基础
上，公关公司为企业制订了一个为期一年的投资者关系管理计划，目标受众为原股东和相关的机构投资者，目标是：创造性地包装企业以吸引公众，帮助承销团完成
公开发售。</p>
<p>
在实施阶段，公关公司运用了一系列有效方法：第一，通过与企业高管层的会谈，更好地了解企业的现状和需求；第二，向2500个投资界的重要成员直接递送增
发招股书；第三，在全国12个城市组织安排了演讲和个别见面会，向重要的分析师做宣传；第四，联络国内财经媒体，引起他们对该企业的关注；第五，每隔4至
6周向重要的分析师、经纪人和基金经理寄送相关文章和公告，提高他们的注意力；第六，精心设计符合企业形象的年报，通过以蓝天白云为背景的设计向投资人传
达企业的理念，树立企业的新形象；第七，制作一页的彩色传单，作为股票经纪人向投资者推介公司股票的材料。经纪人反映这一方法十分有效，后来传单不得不加
倍重印。</p>
<p>
实施结果表明，投资者关系管理工作为企业带来了巨大收益：①股票价格在当年就从每股4.5美元上涨到年底的12.75美元，第二年1月更涨到14美元；②
认股权证的价格从每股0.5美元上涨到3.5美元；③10家机构持有公司股票，而之前没有；④有三份来自不同研究机构的关于公司的研究报告；⑤市盈率从年
初的低点上升到高于平均水平的63倍；⑥市值从1800万美元上涨到5100万美元，并一直保持到年底；⑦成交量从1992年的210万股增加到1993
年的790万股，认股权证的交易量达670万份；⑧国内主要财经媒体给予广泛报道；⑨股票增发成功，不但还清了贷款，公司盈利也强劲回升。</p>
<p>
（3）Mail－well公司实施IRM，顺利实施融资购置资产，股价上涨271％</p>
<p>尽管Mail－well
Inc(NYSE:MWL)已经发展成美国最大的为顾客订制信封的企业，并且在美国高清晰彩色印刷行业处于领导地位，但起初其并不为华尔街所知。由于公司计划通过股市融资完成一项资产购置业务，因此决定聘请专业公关公司帮助其策划并实施一个全国范围内的投资者关系活动。</p>
<p>
公关公司考虑为了达到企业融资扩张的目的，必须首先矫正金融界对该企业的错误认识，说服华尔街的投资商们相信企业的管理者能够成功地实施其发展战略。</p>
<p>
通过调查分析，公关公司确定目标受众为机构投资者和分析师，因为一般投资者不容易理解印刷行业。根据受众的特点，公关公司制订的实施方案为高层次的一对一
见面会，以便于高管层与分析师和基金经理的沟通和交流。当然，他们也没有放弃散户和经纪人，只是用一种相对便宜的方式——通过媒体和直接递送年报等方式来
维护与他们的关系。</p>
<p>
在投资者关系管理中，媒体的作用是不容忽视的，原因是：媒体是公司建立公信度的重要手段，很容易影响公众的认知，而公众对公司的关注反过来会促使经纪人关注公司的表现，从而进一步影响分析师对公司的关注。</p>
<p>
目标受众确定后，就要确定投资者关系管理的目标：第一，向华尔街传达这样一个观念——当你想到Mail－well时，就会想到印刷业和并购扩张；第二，提
高市盈率，使之接近印刷行业的平均值；第三，增加日成交量；第四，通过财经媒体，提高公司在国内的知名度；第五，吸引机构投资者持股。</p>
<p>
从1997年开始，公关公司为公司在不同城市组织了一系列一对一见面会；每次会议之后，还要向与会者征询反馈信息，包括面谈和电话问询；为了让投资人时刻
记住公司的名字，每隔3到4周，要向投资人寄送公司资讯；高管人员在媒体上的良好表现也成为公司争取公信度的途径；最后，完善网站建设，使之成为投资者的
网上家园。</p>
<p>
结果是相当可喜的：（1）股票价格从年初的每股10美元涨到年底的40美元，上涨271％！1997年是一个牛市，道琼斯指数平均上涨20％，而该股仍排
在纽约股票交易所表现最佳股票的第三位；（2）机构投资者持有该股的比例从年初的29％提高到年底的45％，这是与目标受众进行良好沟通的直接结果；
（3）持股机构从26个增多到56个；（4）跟踪公司的分析师从2个增加到7个，分析报告有5篇；（5）市盈率提高，市值随之提高280％；（6）日成交
量比原来提高129％；（7）引起财经方面前所未有的关注，多家主要媒体给予了报道；该公司一举成为华尔街的新宠。</p>
<p>
<b>8</b><b>．2国内投资者关系管理典型案例介绍</b></p>
<p>
<b>8</b><b>．2．1沟通创造价值——方正科技全面推进投资者关系管理</b></p>
<p>
方正科技从1985年最初的街道小企业发展到今天全国性知名的上市公司，公司的每一步的发展都离不开投资者的支持与理解。方正科技历经四次“举牌”，也正
是在股权的这种变动中，广大投资者在与公司一同成长，资本带动产业升级的过程中，价值投资理念不断树立，自我保护意识逐步增强，投资者关系管理工作也就从
萌芽中逐步发展成熟。特别是近年来，方正科技在全公司全面积极的推进投资者关系管理工作，推出了公司的IRM理念：“真诚沟通，与投资者共享成功”，受到
了有关各方的广泛关注和好评。</p>
<p>
方正科技认识到，加强投资者关系管理有助于提升公司的投资价值。与投资者拥有互相信任的关系有利于公司建立良好的市场形象，有助于树立投资者对本企业的信
心，从而易于公司得到投资者对企业的长期资本支持。同时，投资者关系管理是公司治理的重要内容，方正科技已经把投资者关系管理上升到公司的战略层面，不断
地吸收投资者的合理化建议，改善公司的经营管理和治理结构，提高上市公司的核心竞争力，实现股东利益最大化和公司持续快速地发展。</p>
<p>
方正科技着重从以下几个方面来给投资者关系管理进行战略定位：</p>
<p>
第一，制定与产业发展战略有效衔接的资本市场规划。IRM是公司资本经营的重要组成部分，是公司资本市场战略的具体体现，因此，要做好IRM工作，首先要
做好资本市场规划。又因资本市场规划是公司发展战略的子规划，所以需要与公司的产业发展战略有效衔接，实现资本市场规划对公司总体战略的有效支撑，公司总
体战略对资本市场规划的有效指导。</p>
<p>
第二，形成资本驱动下的产业升级能力。公司只有保持足够的产业领先度，向社会持续提供差异化的产品和服务，才能获得良好的效益。产业升级是企业追求成功的
必经之路。而产业的不断升级必须依靠资本的有效注入，资本是产业升级的助推器。任何一家企业只有做到二者的良性互动，才能实现二者的互赢。因此，解决好资
本与产业的良性互动问题，是做好IRM工作的重要课题。</p>
<p>
第三，再造新的竞争优势，保持公司持续成长性。公司的持续成长性是投资者选择公司的最重要的要素，而竞争优势则决定了公司成长性的可持续性。要保持持续的成长性，就需要不断的强化与再造公司新的竞争优势。</p>
<p>
第四，构建良好的股权文化和治理结构。股权文化是指公司具有的尊重并回报股东的理念，是公司治理的最高境界。它包括公司重视听取并采纳股东的合理化意见和
建议，努力做到不断提高公司经营业绩，真实地向股东汇报公司的财务及业务状况，注重向股东提供分红派现的回报等。只有在良好的股权文化基础上建立完善的治
理结构，IRM工作才能落到实处。</p>
<p>
基于以上考虑，方正科技提出了“真诚沟通，与投资者共享成功”的方正科技IRM理念，主要突出以下三点：</p>
<p>
第一是将投资者关系管理作为方正科技公司的一项战略职能，是公司战略在股权管理方面的延伸。一家优秀的公司一定是股东、客户、员工三方利益的良好平
衡，IRM不仅仅是简单的信息披露，而是一项与公司生存和发展密切相关的工作，必须站在公司战略层面上去思考和推进。方正科技要实现打造“中国IT新蓝
筹”之产业梦想，就必须依靠股东、客户、员工的共同努力，当然也需要政府、各级监管部门、媒体等方方面面的大力支持。其中股东的支持是最直接的。可以想
象，没有投资者的支持，方正科技不可能去做大的投资，也就不可能有新的利润增长点，也就无法实现IT新蓝筹的目标。因此，“真诚沟通，与投资者共享成功”
的IRM理念就是要与投资者实现共赢、共创未来，共享未来。通过良好的产业经营，保证较好的盈利水平和成长性，与投资者共同成长，从而树立良好的资本市场
形象，进一步支撑公司的产业发展，真正实现产业经营与资本经营的良性互动。</p>
<p>
第二是做好IRM工作的基础在于真诚沟通。真诚沟通一方面体现为准确、及时的信息披露，另一方面体现为积极主动听取投资者等相关利益群体的意见、建议，不断改进我们的工作，是一个互动的过程。</p>
<p>
第三是IRM工作是一项长期的、持久性的工作。IRM工作绝不是今天制定一项投资者关系管理制度，明天举办一场业绩说明会而已，而是一项长年累月坚持做好的细致工作。就如同产品市场的客户关系管理、劳动力市场的人力资源管理一样，需要不断的沟通、评估、创新等。</p>
<p>方正科技IRM理念的产生背景</p>
<p>
方正科技提出“真诚沟通，与投资者共享成功”的IRM理念，是由方正科技公司本身的特点所决定的。</p>
<p>
首先，方正科技的发展战略是以IT硬件为基础、打造“中国IT新蓝筹”，并用三年的时间实现销售收入过百亿元，同时要实现净利润的同步增长。为达到这一战
略目标，公司规划了相应的产业布局，那就是PC及相关产业作为公司品牌的载体、充分利用其现金流量大的特点，实现选择性稳定增长；印刷电路板（PCB）业
务作为方正科技新的利润增长点，通过加大投入实现快速扩张，2006年PCB的销售收入达到10亿元，净利润1.2亿元；同时积极介入IT硬件核心领域，
改善公司利润结构。因此，公司必须制定相应的资本市场发展规划去支撑公司的产业发展、实现公司发展战略。同时，只有在投资者了解并认可公司战略的基础上，
才能更好地支持公司发展，所以，公司管理层必须与投资者充分沟通。</p>
<p>
其次，方正科技作为一家高科技公司，处在不断创新的IT行业，新技术日新月异，且与全球市场及技术高度相关。技术创新需要资本的不断投入，战略调整和业务
结构优化以及公司在发展中所面临的风险，都需要不断地与投资者沟通，让投资者参与到公司的发展过程中，领略其成长性，认识其投资风险，从而全程关注并支持
公司发展。</p>
<p>
最后一点也是最重要的，这就是方正科技独特的全流通股权结构。方正科技作为沪市最著名的“老八股”之一，历经四次“举牌”。公司如果经营不好，中小投资者
就会用脚投票，就有可能被其他有资本实力者收购，大股东就必须求得其他中小股东的理解和支持，共同为公司的发展出力。同时由于是全流通，中小股东和控股股
东的利益是比较一致的，不存在股权割裂问题。IRM的最终目的是实现公司价值最大化和股东利益最大化，作为全流通的方正科技，所有股东可以共享这一成果。
这也是方正“真诚沟通，与投资者共享成功”IRM理念能够落到实处的重要前提。</p>
<p>方正科技怎样贯彻IRM理念</p>
<p>
目前，方正科技决定将投资者关系管理工作作为公司发展的一项长期战略性工作来抓，进一步加强与投资者和潜在投资者的沟通，促进公司与投资者形成良性关系，
积极树立公司业绩稳定增长、尊重投资者、有良好股权文化的蓝筹科技股上市公司形象。为了全面实施投资者关系管理战略，使“真诚沟通，与投资者共享成
功”IRM理念深入人心，落到实处，方正科技确定了开展IRM工作的基本思路和工作规划。</p>
<p>
第一，要以价值挖掘为基础，将方正科技的竞争优势、投资亮点、成长性搞清楚。这就需要对方正科技现在所处的行业以及即将进入的行业作深入研究，对方正科技
的行业地位以及获得行业地位的能力作深入研究。也就是要在宏观、中观（产业层面）大背景下，精心研究微观层面，把方正科技的公司价值搞清楚。目前方正科技
在经营状况、发展前景（比如05年、06年甚至是07年的主营收入、净利润以及每股收益进行分析与预测）、公司治理等方面进行了深入研究，同时还与同类上
市公司进行了比较研究，从而进一步挖掘方正科技竞争优势及投资亮点，找出差距，在此基础上逐步制定和完善与公司未来产业布局、发展战略有效衔接的方正科技
投资者关系管理战略。</p>
<p>
第二，逐渐建立一整套IRM机制与体系。要培育公司员工的IRM意识，将IRM理念深入人心，并形成一支以高层管理团队为主的资本市场沟通队伍。如同我们
做客户关系管理、人力资源管理一样，将IRM工作逐渐转变成为公司的一种常规性工作。通过制定《方正科技IRM手册》，对公司中层以上干部培训、普及
IRM知识、理念，尤其是要在高层管理团队中普及，逐步形成一支有效的资本市场沟通队伍。使方正科技的投资者关系管理工作做到层层落实、细致入微。让每一
位方正科技骨干员工都意识到IRM与CRM（客户关系管理）、HR（人力资源）同样重要，并全力以赴支持IRM工作。</p>
<p>
第三，建立与投资者、监管层、媒体等相关利益群体畅通的沟通渠道。积极探索一些创新的方式、方法，比如充分利用信息技术建立网上投资者俱乐部，通过制作
《方正科技IRM动态》内部刊物及时向证监会、交易所等监管机构汇报方正科技在IRM方面的工作进展。公司将通过与投资者建立长期良好的沟通机制来提升公
司的价值，增强投资者的信心，吸引稳健型的投资者长期关注并促进公司的发展。</p>
<p>
第四，积极探索IRM工作与公司产品市场营销活动的有效衔接，将产品市场的客户服务理念逐步植入IRM工作当中去，从而培育公司向尊重客户、员工一样尊重
所有股东的良好股权文化。同时可以将投资者关系管理工作成本最低化，这也是对股东的一种潜在回报。我们的目的是通过IRM工作为公司产生价值，而不是仅仅
发生成本，从而给予股东一个好的回报。</p>
<p>
<b>8</b><b>．2．２利用投资者关系管理手段，“中绿”成功实现在香港主板发行上市</b></p>
<p>
“中绿”是“中国绿色食品（控股）有限公司”的简称，
“中绿”的业务分布于浙江和福建省，主要从事高附加值的蔬果生产、加工和出口。公司2004年1月9日在香港上市时，以1604倍的超额认购打破了由“北京控股”所保持的1275倍的纪录，是小盘股上市的经典案例。</p>
<p>
一般而言，名不见经传的小盘股要获得市场广泛的认同很不容易，“中绿”上市所面对的困难包括：规模较小，且产品以出口日本为主，缺乏知名度；公司高级管理
层对资本市场操作不熟悉；属于农业深加工概念，而由于“欧亚农业”事件导致市场对农业概念股存在负面看法。如何规避不利因素，使承销获得最大程度的成功，
投资者关系管理手段起到了重要作用。</p>
<p>
为了使公司的卖点更具说服力，“中绿”在信息传播策略上主要通过财经媒体或证券分析员等第三者完成对公司形象的描述，采用的渠道包括：安排财经记者采访以
向市场传播信息；提前3个月安排高级管理层与潜在投资者会面；邀请股票分析员参加公司会议；在目标投资者经常阅读的报纸和杂志上发表文章等。其具体实施步
骤包括五步。</p>
<p>第一步：制定公司的战略发展规划</p>
<p>
为了在路演时能够有最具说服力的卖点传播，必须对公司的战略规划进行清晰、详细地描述；对所处的农产品行业和“中绿”的竞争优劣势进行分析；寻找该行业中
能被资本市场认同的商业模式；确定业务运营上与资本运营相配合的部分；形成企业的战略目标；结合中国国情确定公司的定位和商业模式；将投资卖点和商业模式
以投资分析报告的形式体现出来。</p>
<p>
此外，在确定公司的主要投资者关系目标后，进一步明确管理实施的具体方式。最后，测试战略是否达到计划的目标。</p>
<p>第二步：投资者分类和信息披露</p>
<p>
帮助公司明确自身状况，并尽量揣测媒体和分析员所关心的内容。为使与基金经理和投资者的见面更加有效，需要关注证券分析师们所关心的问题，关注投资者们曾
投资的与公司相似的股票，另外还可建立最有可能投资的投资者数据库。一般来说投资者感兴趣的要点包括：公司的盈利能力、盈利质量、资产负债比率、质量管理
体系、未发现的潜力股、特殊产品、高业务竞争壁垒。在完成对行业投资者的分类后，设计出欲向公众传递的信息，对媒体公开演示并传播出去。</p>
<p>第三步：公司形象演示</p>
<p>
这一步骤应着眼于公司的定位，因而需解答以下问题：公司在行业中的地位及竞争优势；其他公司进入该业务的壁垒；公司填补了行业的哪些空白；公司近期的业
绩；行业和经济环境对公司业务增长的影响；公司如何实现业务增长和建立股东价值。这里，应尽量从投资者或外部人士的观点来演说公司的故事，精心准备信息以
达到重点捕捉潜在投资者的目的。</p>
<p>第四步：信息内容的传播</p>
<p>
确定传播信息的最佳渠道，如投资者路演、行业分析员会议、新闻、报纸等。该阶段的工作目标主要为：保证合理的发行定价，创造和控制市场的气氛，公平公正地分配股票以缔造双赢的局面，确保上市的成功和上市后的表现。</p>
<p>
针对“中绿”的上市发行，投资者关系管理所做的工作有：分析市场的初步反应后确定推广策略及定价范围；制定路演策略、路演基调和丰富的公司说明材料，对客
户管理层进行强化的路演培训；传媒加强造势效果；选择最佳的上市时机；路演收集认购订单及机构投资者的反馈，为成功上市扫清障碍；安排基金经理和记者到公
司考察，并安排一对一的路演会议，由分析员带领公司管理层与潜在投资者单独会面，重点争取具有长期持有欲望的机构投资者；确定最终发行价。</p>
<p>第五步：沟通的不可替代性</p>
<p>
投资者的反馈在信息沟通中起着重要的作用，其可以分为质量（投资社区成员对公司的评论）和数量上（对公司的相对价值分析）的信息沟通。这两种方式都对管理层和董事会成员评估公司的沟通效率提供借鉴和标准。</p>
<p>
由于股票定价合理和路演策略成功定位于追求基础因素的机构投资者，配合以较佳的市场气氛，“中绿”的机构配售取得了8.5倍的超额认购，并录得1604倍
的认购，冻结资金逾300亿港元。通过行使超额配股权，要求“中绿”以每股1.28港元额外发行2250万股新股，占公司扩大后股本
3.61%，为公司额外多集资
2880万港元，加上原先集资的1.9亿元，合共集资2.188亿港元。</p>
<p>
“中绿”股票2004年1月13日正式挂牌交易，成为本年度第一家主板上市的公司；开盘价为1.8港元，较发行价1.28港元涨约41%，最高升至2.55港元，较招股价高出近
1倍。在经历上市当日的热烈上涨后，公司股价逐步向理性回归，并稳定在1.9港元左右。</p> 投资者关系在国外做的比较好啊。比如，大公司主页都有投资者关系专栏。信息也很丰富。但是中国公司的网站就不太重视这一块内容了。 <div class="quote"><span class="q"><b>王奕</b>: 投资者关系在国外做的比较好啊。比如，大公司主页都有投资者关系专栏。信息也很丰富。但是中国公司的网站就不太重视这一块内容了。</span></div>国内讲究，跑部钱进，吃拿送请，也不太好公布啊，是不是 <div class="quote"><span class="q"><b>王奕</b>: 投资者关系在国外做的比较好啊。比如，大公司主页都有投资者关系专栏。信息也很丰富。但是中国公司的网站就不太重视这一块内容了。</span></div>国内讲究，跑部钱进，吃拿送请，也不太好公布啊，是不是
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